课程大纲

一   招商谈判准备  

1.1 租金确定方式

1.2 购物中心租金收取的三种方式及其本质

1.3 如何定底价？

1.4 品牌评估的一般步骤和流程

1.5 品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

1.6 租金收入预算和投资回报间的关系

1.6.1 预算和招商谈判

1.6.2 财务核算方式

二  招商谈判技巧 

2.1租户谈判是否主力租户优先

 2.1.1主力店定义

 2.1.2主力店招商的优先考虑方式

 2.1.3坚持一对多原则

 2.1.4意向书优先原则

2.2“品牌集合店”成为优选

  2.2.1 “品牌集合店”的几种形式——案例讲解

2.3 租户产品线选择原则

2.4“装补”的处理原则和方法

 2.4.1 装修补贴还是经营补贴

 2.4.2 装修补贴的选择方式

2.5 免租期的两种方式：装修免租期和经营免租期

2.6 设施设备的甲方投入和维保责任

2.7 强势地位和弱势地位时的不同处理方法

 2.7.1 “寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求

 2.7.2 强势地位对品牌商经营方式的“指导

 2.7.3 弱势地位对品牌商的“规劝”

 2.7.4 讨价还价的策略和实施

 2.7.5 谈判节奏的把握

2.8“排他”条款的处置

2.9 获得租户品牌认同的有效方式

 2.9.1 经营模式的沟通

 2.9.2 营业额获取方式的一致

2.10 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

2.11 坪效是租户品牌选择的重要方面

2.12 租户品牌选择的两个原则

三  招商管理步骤 

3.1 市场调研与商业定位

3.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图

3.3 业态及品牌落位图完成并有进展控

3.4 完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策

四  招商过程中涉及的工程问题 

4.1 电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

4.2 店招和橱窗灯光开关如何控制

4.3 商场用电收费标准制定

五  招商管理中涉及的商务和法务问题  

5.1 租赁合同文本用哪方？

5.2 催租函及步骤

 5.2.1 催租的标准流程

 5.2.2 催租的要点

5.3 滞纳金及其作用

 5.3.1 滞纳金的计算方式

 5.3.2 滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用

5.4 商业保险在租赁合同中的体现

 5.4.1 商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述

 5.4.2 真实出险过程中保险条款的

六  招商以经营指标为指导  

6.1 租户端指标分析 -租售比

6.2 租户端指标分析 - 提袋率

6.3 租户端指标分析 -人流及其分布

6.4 经营端指标分析

 6.4.1 从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

 6.4.2 从业态经营面积占比和租金贡献率看商业的业态分布的合理性

七  社区商业一些新的业态  

7.1 深夜食堂

7.2 餐吧业态的涌现

7.3 无人商店

7.4 24小时书店

7.5 自助健身

7.6 主题飞行馆