2020年开始，我国投资项目进入新基建时代。2020年4月，国家发改委新闻发布会明确新基建范围包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三方面，出台了新基建项目计划19个省年内投资规模为1.2万亿元。作为新基建投资的引领者:政府及国有企业的投资，均按照《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》两大体系开展项目采购，且国家各部委不断规范招投标工作。作为新基建的参与者:投标人，面对基础建设投资大势，面对招标采购的法律规范，如何编制优质投标文件，写出优质技术方案?解决按需填空，做到优于竞争对手?

然而投标人在拥有一份优质的投标文件的同时还需要关注客情关系的维护与公关，新基建时代基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难等难题如何解决?

为了帮助投标人解决上述问题特举办本次培训班，课程将通过对招标文件中直正需求的探知，结合文件编制的注意要点及实操技巧，帮助标书编写人员完成一份高分优质的投标文件。通讨客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立。帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

课程收益：

1、帮助标书编写人员掌握“说服”评审专家给自己的投标文件打高分的技巧；

2、了解电子标的具体操作及注意事项；

3、政府背景的国企大客户公关；

4、关键人物沟通与突破技巧；

5、了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；

6、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

7、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

8、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局。

课程时间及地点：2021年08月20—22日（20日全天报到）杭州

课程对象：投标单位（标书编写人员、销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等等）。

课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论、远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

授课专家：

阁策老师--多家上市公司招投标技术顾问、政府采购评审专家、民航专业工程及货物评标专家、机电产品国际招投标评审专家、拥有供应商和评审专家的双重身份；

黄鑫亮老师--武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东；弘毅传媒有限公司市场总监、股东；问酒文化电商平台总经理；华中科技大学营销总监班特邀讲师；中南财经政法大学营销班特邀讲师；专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域。

第一讲：阅读招标文件

一、投标人须知（或前附表）

1．明确项目基本信息；

1）项目名称及项目内容； 2）项目预算； 3）项目工期；   4）交付地点；

5）质保期限；           6）付款条件； 7）投标保证金； 8）开标时间及地点。

2．合格的投标人必须具备的条件；

1）法律法规级的强制条件；2）项目级的资质条件。

案例分析：系统集成资质是否可以作为资格条件？

二、采购需求（技术需求）

1．技术需求是否明确；

2．图纸与文字描述是否一致；

3．是否组织现场踏勘。

案例讨论：发现无法满足采购需求时，应该怎么办？

三、评分标准的分析

1．价格分占比及计算方式；

2．客观分的特征及分值；

3．主观分的特征及分值。

四、招标文件要求的投标文件格式及模板下载

第二讲：投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1．商务部分；

1）投标函；             2）法人代表授权书；    3）投标人的资格证书；  

4）投标一览表；         5）投标报价明细表；    6）商务条款偏离表；  

7）产品检测报告与证书；  8）投标人的案例业绩；  9）制造厂商授权书/服务承诺书。

2．技术部分；

1）技术方案；                 2）技术条款偏离表；     3）设计图纸；

4）项目施工组织及人员安排；   5）售后服务与培训方案；  6）项目验收与交接程序。

案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？

二、投标文件的编写要求

1．投标文件编写的基本要求

1）格式的三大要求；         2）外观的四大要求；      3）内容的三大要求。

2．投标文件编写中常见的低级错误

1）资格条件的五大低级错误；2）商务部分的四大低级错误；3）技术部分的四大低级错误。

3．投标文件编写中常见的违规操作

1）虚假应标；  2）蒙混过关；  3）串通投标。

第三讲：投标文件的技巧提升

一、编写评标索引表

1．专家评标的过程解析；

2．资格条件自查索引表；

3．评分项自查索引表。

二、主观分材料的编写技巧

1．主观分材料对比的三个层次；

2．常见的主观分打分项；

3．产品选型更优的方法；

4．技术方案更优的方法；

5．项目实施方案更优的方法；

6．售后服务/培训承诺更优的方法；

7．投标人综合实力更优的方法。

三、投标文件的可视化策略

1．案例业绩的可视化；

2．现场踏勘的可视化；

3．技术方案的可视化；

4．项目实施方案的可视化；

5．售后服务/培训承诺的可视化。

四、电子标的具体操作及注意事项

1、常见的电子招投标技巧与实操；

2、电子招投标工具使用注意事项及常见问题；

3、电子标常见废标问题解析。

第四讲：政府背景的国企大客户公关

1. 国企客户的官场文化与公关技巧；

2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一；

3. 政府背景客户的核心利益和风险；

4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5. 政府客户的显形需求和隐性需求；

6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法。

第五讲：成为高层喜欢打交道的人

1. 商务拜访礼仪中的隐形信息；

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

2. 高层愿意接触和接受什么样的人士；

3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向；

4. 了解公司的长期战略与愿景；

5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些。

第六讲：客户关系制胜

沟通维系策略一：增进彼此熟悉度

1. 怎么让客户第一时间记住你；

1）黄金三分钟法则的理论基础。

案例分享：两张名片法。

2. 如何邀请高层客户；

1）正面策略：了解客户的交际圈；    2）营销人员搭台，客户唱戏；

经典案例：魅力四射的陈大姐。

3）侧面策略：关系人的六度分离理论； 4）蜘蛛关系网的借力；

案例分享：我和林志玲。

5）分割策略：带来利益化的邀约；     6）分割利益，切入影响者。

案例分享：小张的曲线救国案例分析。

3. 如何发展内线；

1）内线筛选三原则；             2）细水长流型内线培养法；

3）李经理的十年内线案例分析；   4）团队PK。

实战演练：如何让客户对你有好感。

4. 学习目的：

1）掌握熟悉客户的步骤和方法；

2）掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧；

3）掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。

沟通维系策略二：让客户与你达成同盟

1. 客户关系类型解析；

1）客户XY模型；

经典案例：四象限客户区间。

2）扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型；

2. 如何实现顺利的客户互动；

1）客户个人需求洞察“三步法”；

2）客户的沟通风格判断及对接技巧；

案例分析：“八面玲珑”的汪经理。

情景演练：如何打动“冰冷”的客户。

3. 客户达成同盟的关键时间；

案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步。

案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步。

4. 客户关系发展系列手段；

5. 学习目的：

1）掌握客户关系分类的方式；  2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求；

3）掌握各类型客户性格特征；  4）掌握各类型客户应对技巧。

沟通维系策略三：与客户形成共同体

1. 政府客户关键人服务策略；

1）关键人的服务策略及应用；

2. 客户服务的危机、风险及应对；

1）客户关系危机信号分析；

a指标分析；b关键岗位关系人际关系分析；c可能性变动分析。

2）客户关系危机及应对；

a确定危机发生核心原因；

案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作

3）客户挽留的系列解决措施分析；

a产品捆绑；b成本捆绑；c平台捆绑；d立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系。

3. 有效服务公关策略：

1）个性化服务：尊重客户感知的公关；

案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物。

2）细节化服务：关注客户痒点与敏感点；

案例分享：关注客户细节的礼物。

a顾问式服务：获取客户认同的公关。

第七讲：与政企客户谈判中的双赢思维

1. 有效的商务谈判沟通概念；

2. 沟通者的誓言；

3. 原则和方式；

4. 策略应对四种不同风格的人；

5. 四个双赢思维工具。

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法。

第八讲：双赢的原则性谈判

1. 原则式谈判内容与步骤；

2. 什么是双赢；

1）原则式谈判：分橙法；

2）尊从原则而不屈服压力；

3）谈判中容易犯的十大错误。

小节目标：掌握基于原则式的谈判操作思路、方法。

第九讲：双赢谈判的策略制定与实施

1. 角色策略；

2. 时间策略；

3. 议题策略；

4. 权利策略；

5. 让步策略；

6. 地点策略。

小节目标：掌握双赢谈判的具体操作技巧。