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行为改变才是企业内训最重要的目的，止于理解层面的培训无法应对变幻莫测的现实实践。谈判培训必须直指行为，用行为训练行为，用行为指导行为。
多数企业在组织员工的内训时，强调的就是理解，听、看、参与和表现都是突出理解的。 其实，企业内训最在乎的不应该是听到的、看到的，也不一定是理解到的，而应该是事后员工在实战中做到的行为的改变才是内训最重要的目的。一场内训不仅是通过讲师的展示、讲解、比喻、表演来强化学员的听、看、理解，更重要的是学员的参与，他们实际对理解的东西的表现，体现在行为的变化过程中。
所以，谈判的培训并不是传授议价的规则，也不是讲保护我方价格底线的原理，因为这些都是书面上的知识，容易落入纸上谈兵的窠臼。在谈判培训中，应当突出的是学员的表现，他们的行为动作，因此，要用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每个学员一个信封，信封中有编号，有要求，也有产品描述，教室中总有一个人是他的对手，他们要就一个产品进行沟通，一个要买，一个要卖，各自都有讲师设计的底线不能超越。有时，两对对手之间的底线没有重叠区，有些有重叠区，所以，构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动，每一个人都实践了企业内训的3条铁律，分别是：
1．人们亲自参与的行动发生错误时，对恰当的行动的印象才更加深刻；
2．实际行为技能只能从实践中模仿、磨练、改进和提高；
3．成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源说教，而是来源参与，仿真的参与。
懂得哈佛谈判的三大核心(最佳替代方案、免谈价格、预留协议空间)的人少之又少，懂原理的人中会在实际中使用的更如稀有动物，将原理运用自如、熟练操练的可以说是凤毛麟角。在这个背景下，企业的谈判内训就更应该注重和强调实战、操作、行为的改变，以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会，以及有效应用，您觉得这样的谈判技能是您所需要的吗?如果需要，您愿意找人谈谈吗?
