日程Agenda

一、思考一些最基本的问题

1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题：

*市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

*经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

*经销商总是抱怨支持少，利润低；

*经销商对于新政策/产品缺乏热情；

*对不同地区的政策能否有区别？

*直销公司与经销渠道冲突？

*经销商对于年度任务缺乏信心；

*经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

三、渠道设计的原则与要素

*外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

*内部的优势与劣势：我们机会与对策

*渠道管理的四项原则：

*渠道销售=经销商？

讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

四、经销商的选择

讨论：经销商=代理商吗？

1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？

*厂家对经销商的期望——

*理想的经销商应该是——

*选择经销商的标准是——

2.渠道建设中的几种思考：

*销售商、代理商数量越多越好？

*自建渠道网络比中间商好？

*网络覆盖越大越密越好？

*一定要选实力强的经销商？

*合作只是暂时的？

*渠道政策是越优惠越好？

……

3.我们的结论是——

*经销商愿意经销的产品：

*经销商对厂家的期望：

*厂家应尽的义务

*厂家可以提供的帮助

*厂家额外提供的服务

*对方的需求，正是你对其管理的切入点

五、企业发展初期的渠道管理：

*企业发展的主要目标：

>>企业发展的主要目标：生存+发展

>>企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

>>企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

*渠道管理所面临的主要困难：

A.与谁合作：

1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

B.哪里寻找：

1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？

2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长

3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！

C.如何管理：

1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？

3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

*渠道管理应避免的错误：

1.贪！---求大，求多，求快

2.懒！---只看业绩，满足现状

3.变！---灵活应变，创新互惠！

        坚持不变，持之以恒！

案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

六、企业成熟稳定期的渠道管理：

1.企业发展的主要目标：

1）企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

2）企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

3）企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2.渠道管理所面临的主要困难：

A.不合适的合作方：

1）有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

2）有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

3）有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

B.如何管理：

1）合作方（经销商）数量太多：

2）经销商低价销售或串货销售：

3）客户/项目的归属权：

C.项目报备制度的建立：

1）为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

2）建立的基础---时间优先+地域优先原则

3）如何建立---组成与细则

讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

D.其他管理制度的建立：

1）分销权及专营权政策

2）价格和返利政策

3）年终奖励政策

4）促销政策

5）客户服务政策

6）客户沟通和培训政策

*渠道管理应避免的错误：

1.制度！  ---时机，公平，钢性，清晰

2.均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户

3.人员！  ---观念，能力，经验，纪律！            

案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

*销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

1.如何确定销售额

2.重要的可量化的信息补充

3.产品组合和市场渗透

4.评估年度业绩

5.销售政策的认同和执行

6.客户满意度

7.增长率的评估

8.市场份额的增长

讨论：渠道管理中的几个难点

七、渠道冲突的管理：

1.渠道之间有哪些冲突？

*市场范围的冲突；

*经营价格的冲突；

*经营品种的冲突；

*经营方式的冲突；

*经营素质的冲突；

2.渠道冲突的实质：

*利益的冲突是

3.渠道冲突的应对：

*严格界定经营范围

*界定价格体系

*界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

*不同类型渠道不同政策

*新经销的扶持与老经销管理上的人性化

*对我们的业务员严格要求

八、销售队伍管理

1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2.渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

3.销售代表与经销商的不同作用

4.销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）

5.销售人员的4项基本工作

6.销售拜访制度的建立

总结：

1.如何获得大胜？

2.竞争的三个层次？

3.与渠道合作的基础？

4.渠道管理的最高境界？