课程大纲

开场导入

1、齐诵开训词

2、组建工程建设项目投标团队，形象展示，

3、工程建设项目投标角色全面认知及个人角色定位。

第一章 工程建设项目招投标特征及理性认知

一、工程建设项目招投标现状与发展趋势

1、历史性的转变已经到来

2、住建部招投标相关法规

二、工程建设项目招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

三、工程建设项目招投标五大特征

1、招投标法规体系

2、招投标两种模式

3、招投标三个对手

4、招投标四种机制

5、招投标五种形式

四、工程项目投标五步致胜要点

第二章  寻标：准确获取招标信息的方法

一、工程建设项目投标信息来源及价值分析

1、电话拜访

2、主动上门

3、网络查找

4、会议推介

5、朋友介绍

6、招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质工程招标信息判断标准：

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

第三章  跟标：工程行业人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、工程行业新型客户内部关系分析图

1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

3、关键岗位关键人

三、工程企业人脉关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

四、工程项目甲方客户三层次的心理特点

1、执行层的心理特点

2、管理层的心理特点

3、决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1、接触不到决策层怎么办？

2、只有一条线认可怎么办？

3、不能控制招标文件怎么办？

4、对手信息不掌握怎么办？

现场投标工具分享《工程项目市场与客户关系十大问题》

第四章  控标：工程建设投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控施工招标文件

招标文件六大板块的解析，重点是：

招标公告

投标人须知

技术（产品）功能与需求

三、掌握工程施工项目评分标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1、以最低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标：开标注意事项与标书解读

一、工程项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、工程招标文件解读的六个突破口

1、资金来源与栏杆价

2、否决标书的条款

3、项目清单与图纸

4、不平衡报价与税率

5、合同主要条款

6、重大偏离

案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表。

第六章 工程项目投标文件编制方法与工具

一、工程项目投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1、编制团队的参与分工

2、项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1、2/8原则

2、审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

四、标书编制的三大板块

1、商务板块

2、技术板块

3、价格板块

五、标书编制的四个重点

1、如何找到亮点？

2、如何突出亮点？

3、文字表达技巧

六、项目报价的多个因素

1、成本因素

2、对手因素

3、客户因素

4、目的因素

5、算法因素

现场分享投标工具：标书编制的21项军规

第七章  情景演练与行动计划

一、情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标。

二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组

六、颁奖