【课程背景】

　　Ø 2014年

　　楼市遇冷，渠道部萌芽阶段

　　Ø 2015年和2016年

　　楼市上扬，渠道部成了“鸡肋”，可有可无;

　　Ø 2017年初

　　楼市遇冷，渠道终于被领导重视，可惜不知道怎么玩;

　　Ø 2017年中到2018年

　　楼市更冷，渠道的表现不尽人意，领导又陷入疑虑，只能强压指标;

　　Ø 2019年初

　　领导貌似对渠道寄予厚望，但依然给不了你任何建议……　　

　　【课程收益】

　　通过学习融创渠道营销实操打法，及最新融创项目复盘，进一步掌握渠道营销的模式与操作技巧。建立完善本企业营销渠道，让营销变得简单、可控!

　　【课程对象】

　　1、房地产开发企业主抓营销的高层管理人员(董事长、总经理、副总等);

　　2、房地产开发企业的项目总、营销总监、策划总监、销售经理等;

　　3、房地产营销策划顾问公司的总经理，项目负责人等。

　　【课程大纲】

　　前言：

　　给我一点经费，没有我进不去的展点，没有我拿不到的话单，没有我拓不到的客户。

　　第一章 渠道体系解析

　　一、渠道体系必备环境

　　1、适合渠道生长的土壤

　　2、成熟的渠道体制

　　3、成熟的渠道管理团队

　　二、渠道工作的基本逻辑

　　1、在一定的热度下(策划相关)

　　2、通过适当的手段(渠道战术)

　　3、挖掘出精准客户(项目价值点说辞)

　　4、引导至案场(带访说辞)

　　5、促成成交(销售相关)

　　三、渠道基本编制

　　1、设立在项目的渠道团队

　　2、设立在平台的渠道团队

　　四、渠道生存的土壤

　　1、公司自上而下的重视(保证渠道的生存环境)

　　2、灵活快速的补给线(保证渠道人员的积极性)

　　3、管控制度(保证渠道工作的高效和方向)

　　4、激励制度(根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡)

　　五、渠道的两种主流模式

　　融创/碧桂园模式详解

　　1、以人为本

　　2、以体系为本

　　六、渠道的战略，最根本最核心的是什么?找出目标客户!

　　1、地缘性项目战术选择

　　狮山御园社区拓客方案，企事业单位，商超CD派发方案，电影院拓客方案，大客户活动

　　2、新城项目战术选择

　　壹号院亚洲之夜策划案，快递包裹方案

　　3、异地项目战术选择

　　中介+社群营销

　　团购案例解析

　　第二章 渠道类项目操盘的顶层设计

　　1、人员架构/渠道为王，一切服务渠道

　　2、佣金方案/一手抓自营，一手抓分销

　　3、年度佣金测算/渠道高于销售，自营与分销相平衡

　　4、销售费用/强渠道、弱推广，避免双高

　　5、全周期费用/前高后低，看好未来

　　第三章 融创江南悦的复盘(孤岛分销盘的破局)

　　1、面临的困难

　　2、渠道思维的破局

　　3、成交总表

　　4、回顾与思考

　　经典案例：(1)卢俊购房团 (2)工会购房团

　　第四章 渠道思维

　　1、你的客户是谁?

　　2、你的客户在干什么?

　　3、如何让客户选择你?

　　4、已经有人替你整合好了你想要的资源

　　第五章 地缘盘的渠道打法

　　1、龙湖天街篇|人海战术、专业为王

　　2、狮山御园篇|渠道人才的黄埔军校

　　3、苏州壹号院篇|片区划分、百花齐放

　　4、玉兰公馆篇|全市覆盖、多重打击

　　第六章 分销盘的渠道打法

　　1、分销盘的基本概念

　　2、分销利润的测算

　　3、分销团队的基本功

　　4、总包与大行的关系

　　5、对于总包以及大行的激励与罚款如何约束

　　第七章 海逸长洲的复盘(高价分销盘的破局)

　　1、区位价值

　　2、环沪市场文旅板块价格梯队

　　3、嘉兴市场价格梯队

　　4、海盐市场价格梯度

　　5、项目总结

　　6、渠道营销在项目中的应用

　　7、项目复盘

　　总结：好的渠道团队有许多，经典案例也层出不穷，但是一家公司的渠道做不起来，问题都不在外部，而在于内部，没有自上而下的专业与支持，就没有渠道成长的土壤。