销售人员的薪酬激励体系设计

课程目标Benefits

公开课计划Upcoming Sessions

标准价格Standard Price

授课语言Language

课程简介Briefing

培训对象Who Should Attend

课程大纲Agenda

1. 销售薪酬激励方法论 3H

1.1. 销售管理有效性自查
1.2. 销售薪酬激励设计框架
1.3. 销售工作与销售流程
1.4. 销售薪酬激励方案为何失灵
1.5. 销售团队薪酬激励设计要素
1.5.1. 薪酬水平定位
1.5.2. 薪酬组合
1.5.3. 固薪设计方法与示例
1.5.4. 浮薪设计要素与讲解
1.6. 练习：销售薪酬激励方案与销售岗位类别匹配

2. 直接销售人员薪酬激励方案设计7.5H

2.1. 销售提成方案  3.5H
2.1.1. 提成公式构建
2.1.2. 提成基数选择
2.1.3. 提成比率设计与测算
2.1.4. 典型的销售激励设计
2.1.4.1. 多层次提成
2.1.4.2. 分段提成
2.1.4.3. 关联乘数提成
2.1.4.4. 小组提成
2.1.4.5. 销售管理人员提成
2.1.5. 练习：提成制方案设计的雷区与改造
2.2. 目标奖  2H
2.2.1. 目标奖公式构建
2.2.2. 绩效考核指标设计与遴选
2.2.3. 绩效指标值设计与调整
2.2.4. 绩效系数设计
2.2.5. 典型的销售业绩奖金方案
2.2.5.1. 阶梯式
2.2.5.2. 主基二元式
2.2.5.3. 复合式
2.3. 即时激励  1H
2.3.1. 即时激励特点与设计考虑要素
2.3.2. 即时激励奖项设置
2.3.3. 典型的即时激励方案

3. 销售支持人员薪酬激励方案设计 1H

3.1. 销售支持人员薪酬绩效设计考量点
3.2. 典型的销售支持人员奖金方案
3.2.1. 业绩关联奖金
3.2.2. 团队协作奖金
3.2.3. 单项突破奖金

4. 组织的整体激励计划与整合设计  0.5H

4.1. 整体一致性考量及示例
4.2. 个性化考量及示例
4.3. 多元化考量及示例

5. 销售薪酬激励方案转变、过渡与实施  1H

5.1. 销售激励方案转变与过渡方法
5.2. 有效沟通的组成部分
5.3. 有效沟通的技巧-期望值
5.4. 有效沟通的技巧-效价
5.5. 研讨：难题破解与现有方案迭代

6. Q&A

课程讲师About the Speaker

赵惠颖

赵老师现任某互联网公司管理顾问，深圳致璞科技、广东众生药业等公司人力资源顾问；曾任金立通信、华润三九、平安集团HRD、薪酬绩效经理等职位，深圳交通电台王牌栏目《人才驾到》嘉宾。职业经历跨越高科技制造、医药、金融及互联网等不同行业，擅长在不同的业务模式和不同的公司治理架构下，识别业务痛点，整合资源，搭建战略与组织管理、全面薪酬激励、任职资格与领导力开发等人力资源核心模块，帮助组织转型和人效提升。

咨询领域：组织及职位管理、薪酬激励体系设计、股权及中长期激励方案设计、绩效管理体系设计；熟悉高科技制造、互联网、医药、金融等行业人力资源运作，有国企及民企人力资源变革项目成功经验。

项目经历：
华润三九全员绩效管理项目；
某通讯集团职位体系与全面薪酬重塑项目、研发项目绩效快照项目；
麦克韦尔公司职位与薪酬体系建设项目、全面激励项目；
几米集团营销&研发关键岗位激励项目

主讲的课程有：职位体系建设与职位评估，全面薪酬体系搭建，战略性薪酬规划与人力效能密钥，OKR与敏捷绩效管理，短期激励方案设计实战，中长期激励与创新业务孵化设计，雇主品牌建设及招聘管理系统打造