提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。

昨天的最佳医药代表

今天的最佳销售经理？

昨天的明星医药代表为什么变成今天的蹩脚销售经理？

良药顾问专家指出：

刚被提升的销售主管或经理，应该了解作为管理者应具备的基本素质，学习如何进行角色的成功转换，通过自我管理，人际管理和结果管理三项技能的修炼迅速成为一名有效的职业经理人。

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课程目标

• 帮助销售经理完成从销售思维到管理思维的转变

• 学习医药代表协同拜访与辅导技巧，对销售代表的销售技巧和区域管理，客户管理与时间管理进行有效指导，成为一名出色的教练

• 帮助销售经理对医药代表进行销售绩效管理的技巧，通过定期与不定期的对医药代表的表现提供客观、真实、有效的反馈，并对员工绩效的进行长期的跟踪辅导以加强销售团队的业绩表现

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课程特色

• 本课程全程通过一个真实完整的案例贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升；

• 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导；

• 经典精彩的医药销售管理案例。

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课程大纲

案例讨论：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

第一项修炼：自我管理技能

• 销售经理角色的五项转变

• 认知的转变－了解管与被管的差异

• 角色的转变－明确销售经理的六大角色

• 职责的转变－知晓销售经理的岗位职责

• 能力的转变－销售经理应具备的四大技能

• 心态的转变－销售经理需具备的三项基本素质

• 基层主管的角色总结

第二项修炼：教导部属技能

• 辅导者的角色与销售辅导的目的

• 经典企业辅导案例解读－销售辅导对于企业与组织的财务价值

• 辅导下属的四种机会

• 做教练的四种方式－四种不同类型的协访辅导

  • 示范式辅导拜访的流程与准则

  • 问题解决式辅导拜访的流程与准则

  • 培训式辅导拜访的流程与准则

  • 参与式辅导拜访的流程与准则

• 怎样及何时使用四种协访辅导（协同拜访）的方式及完成协访辅导的任务

  • 示范式辅导拜访的流程与准则

  • 问题解决式辅导拜访的流程与准则

  • 培训式辅导拜访的流程与准则

  • 参与式辅导拜访的流程与准则

• 掌握与医药代表在协访辅导前准备与沟通的技巧（录像观摩）

• 掌握观察医药代表在协访辅导拜访中表现的技巧（录像观摩）

  • 集中观察主题 – 聚焦在医药代表拜访中表现的观测点

  • 注意观察细节 - 聚焦在医药代表拜访中表现的观测点的细节

  • 注意在拜访中观察医药代表表现的行为与客户表现的行为

  • 应对在协访辅导中出现的五种意外情况

• 掌握与医药代表在协访辅导拜访后给予评估与反馈的技巧（录像观摩）

  • 怎样选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方－需要放大的优点

  • 怎样选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方－发现问题与机会点

第三项修炼：绩效辅导技能

• 医药代表的工作职责描述

• 建立医药代表的绩效衡量标准

• 医药代表的工作绩效测评

• 制定医药代表绩效评估计划

• 医药代表绩效管理的流程

• 针对业绩差的医药代表如何制定特定的改善计划

课程总结与实战案例讨论

• 职业医药经理人三项修炼总结

• 实战案例讨论

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  【培训时间】2019年12月8-9日（两天）

  【培训地点】广  州

  【培训对象】地办经理、区域销售经理、一线销售管理人员