第一部分

导言：一期一会

结构决定结果

核心组织决策系统

商业地产的第一价值要素

第二部分

商业地产本质与核心价值规则

一个被无端仪式化的行业

商业地产业务逻辑

人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单：

——渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益；——渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

寻求追逐边际效益

商业地产产业链的本质——我们的最大竞品到底是谁？

第三部分

非零售物业模块渠道整合

综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

商业项目非零售物业产品及盈利模式解析：

公寓类产品：产品与政策，以及山穷水尽后的机会；办公类产品：产品刀刃与链营销；酒店类产品：酒店的开发逻辑与性价比的意义。

综合体大定位原则：

1、综合体各物业比例划分——比例就是定位；2、综合体各物业开发节奏——节奏就是定位。

零售类物业解析：

商业街营销操作——前期降低游戏难度；底商营销操作——不能省掉的工程环节；商业裙房营销操作——临街方向定局面。

插课：针对过度贪婪的产品补救——前事不忘，后事之师插课：不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目，大多源于渠道无法自圆其说…

单体楼营销操作——被不断学习的危险布局；

永远不要靠近危险的边缘——有关大型商业布局“六不进”

第四部分

商业招商业态效率及功能效益

商业业态类型——赚钱的和赔钱的：

主力店：表面上看起来有用的渠道

主力店及非主力店的渠道互动

主力店效率分析

——核心商户选择逻辑

主力店性价比（一）——同面积，不同效率；主力店性价比（二）——同业态，不同效率；主力店性价比（三）——同商户，不同效率。

渠道的追加战力：

渠道使用得当，商业模式可免费；渠道使用得当，商业模式可融资。

颠覆——当没有主力店的时候，我们怎么办？

上兵伐谋——案例一：渠道可换；其次伐交——案例二：渠道可借；其次伐兵——案例三：渠道可建；其下攻城——渠道可亡。

升维思考，降维打击——关于胜利的另一条道路。

第五部分

渠道布局及业态效率优化

高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群 10+1

业态布局模式——有关商业的“化学反应”与“物理反应”

粘性之争：为商业嫁接社交人流属性：集群案例一 ——YJ、SJ、WT、CT；集群案例二 ——QEGS、5CK、SSS；集群案例三 ——ERAWAN、SR、其他。

粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式

奠定优势竞争合力——有关内场集群组合

排他优势：商业竞争之魂

第六部分

运营管理效率优化

管控、模块、标准——关于商户分类原则及建库标准

次动线之争：触发——动线是以每10米为单位推动的

加课：有关行为设计学

集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整

加课10年来商业模式的升级更迭

会员系统——现代商业的心脏

给客户找麻烦，而且要找大麻烦

运营自检12问——“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半，而找出客群的生活习惯及共性。

是定位成功的另一半”

商业地产的最大思维盲区——关于产品使命

第七部分

业务营销渠道管控：租、售、组、控

所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”；

租赁及租金制定：

租金形成逻辑；租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”流水倒扣模式及管控。

——早期画铺同设计及运营的关系：

实操案例：重兵器——流水倒扣；前期养商的意义及真相背后的真相。

销售及售价体系：

——售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；——三级均价体系——售价水平金字塔；——动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

营销业务体作业（一）——招商业务体

——招商逻辑及操作流程

商务合同谈判要点商务条款：a、租赁意向书b、租金控制c、押金控制d、租期控制e、物业费敲定f、递增模式g、免租期

技术条款常规谈判周期合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；杠杆谈判：如何和商户讨价还价；谈判典型失败案例—— 一场有关忽悠实力的较量；招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；

营销业务体作业（二）——销售业务体

最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门；项目销售节点：商业与住宅销控相反——越到现房越难卖；商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；推广核心逻辑：卖点群——全板块下锚，非第一、即唯一；集中销控的致命意义—— 一定让一部分客户买不着；客户真那么难找吗？——投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜；从产品层面根本解决营销。

第八部分

以退为进：商业资产证券化

在开发前设计退出机制

商业不动产天生就是金融资本的标的物

商业地产四种证券化组织模式

案例：香港Links的资产证券化之路

Reits的使用条件及模式

浅析低于4%的“类 Reits”

第九部分

决战之后——结束就是开始

营销的本质：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术

二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决

关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的

业务管理层的使命——把营销变得更简单

营销成功后呢？决战之后——有关扩大战果

横向打击链和纵向打击链

有计划有目的的附加值

结语：把一切拿空。