【课程大纲】

前沿：

新形势下的商业地产互联网快销模式，线上线下双向导流，50万推广实现售楼处来客1万人。解决开发商去库存面临的两大难题：业务员不能卖房和售楼处不来客。利用单兵营销模式和互联网营销，区别于市场上的分销和刷电商，且比分销和刷电商更先进一步，能够帮助开发企业快速实现资金回流，有效解决实操痛点。

一.变通售价来促进有效成交

1. 售价

1.使用面积单价：使用面积单价的划定

2.贷款：不同年限贷款详解

3.返租：真实产权、虚拟产权、真实回报、虚拟回报、首付款返租、总款返租、一次性返租扣款、年返扣款构成的常见返租模式

2.租金

(1)租金的计算方式 (2) 租金的几种模式 (3) 销售返租风险与风险规避策略

4.使用权模式

1)使用权售价：10年、20年、30年的使用权售价定价标准

2)使用权销售：几种常见的使用权销售方式划分

二.单兵系统

1.何为单兵系统 2.单兵系统之球场理论 3.单兵系统三要素

三.销售三层级别的技能要求及职责

1.业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员

2.经理级别技能要求：团队的管理、培训

3.销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定

四.商业地产销售的核心

1.以认同度为基础、以势为导向、以热度为测量标准、虚实放量的风险控制过程

五.商铺价格制作及注意要素

1.价格制作概述 2. 整体均价制定：成本法、收益法、比较法

3. 平层均价系统：影响平层价格制定时的几个因素

4. 价格微调系统 5. 回报率微调系统 6. 虚实价格制定

7. 制定一铺一价表 8. 价格制定过程要素

六.销售策略

1.高开低走模式

2.双开盘模式

(1)一般双开盘模式 (2)双开盘模式的优点

七.销售方案的制定

1、4P理论：1)产品、2)团队、3)客户、4)促销

确定项目产品属性

明确项目目标客群画像

项目的优劣重要还是团队重要

如何在各个阶段使用合理的促销方式

2、商铺自持与销售的比例

八.销售团队建设及注意事项

1. 销售人员的招聘 2. 销售人员的培训方向 3. 专业团队组建要素

4. 营销组织的搭建安排 5. 县城项目销售注意事项

九.预热的几种方式

1.作战思想的包装深化 2. 作战策略的包装深化

十.传统销售模式六大节点

1.销售筹备期

1.实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解;

2.工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问;

3.营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等;

4.销售合同风险及规避

2.销售蓄水期

1.大客户先行落位工作：

投资户与自营户的多渠道寻找;

大客户谈判及意向铺位确定;

2.客户日常蓄水登记接待工作：

来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作;

异地巡展客户挖掘接待工作;

日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会;

3.到访客户的审核工作：

客户审核工作---如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核;

审核后的数据汇总处理、客户分类工作;

3.销售预热期

1.借势与造势：预热方式执行方案和周期确定

2.热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈、价格试探;

3.虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位

4.销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定;

5.关于封冻的处理

6.铺位卡的应用技巧

4.销售强销期

1.分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘

2.策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控

3.客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知;

4.技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理;

5.销售持销期

1.短暂的持销

2.单一的较长时间持销

3.强销持销的交混式持销

4.4P理论在实际持销期中的应用分析

5.产品属性分析工作：

业务团队培训;

产品卖不动出现的问题及如何解决;

客户的精准搜索;

6.渠道利用--互联网(集赞、转发、直播、游戏、微博等);

7.销控核对调整：虚实销控处理把控、促销政策、策略;调价策略运用等;

8.客户属性分析：经营户分析、投资人分析、客户建档、客户积分、客户维护，回访沟通;

9.营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整;

10.营销方式调整变化

11.持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行;

12.持销期案场管理

13.持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱;

14.商铺购买客户的有效甄别策略

15.商铺自销与代销的营销战术

6.销售扫尾期

1.扫尾期的表现形式

2.扫尾铺位的优惠策略确定

3.针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式

4.每天量化指标安排和控制

十一.新形势下互联网营销的有效方法

1.公众号

(1)公众号使用的几个优点 (2) 公众号的引流方法及注意事项

2.摇一摇

(1)什么是摇一摇 (2) 摇一摇的执行细节 (3) 摇一摇的准备周期

(4) 准备流程、效果特点 (5) 摇一摇活动案例 (6) 注意事项

3.转发朋友圈的裂变模式

(1)如何转发朋友圈 (2)转发朋友圈的操作及流程

(3) 转发朋友圈的使用效果 (4)转发朋友圈的注意事项

4.LBS

(1)什么是LBS (2) LBS的SNS社交类型及休闲模式 (3) LBS的基本功能

(4) LBS的使用 (5) LBS的注意事项

5.洗脑会

(1)洗脑会操作说明 (2) 洗脑会注意事项 (3) 洗脑会案例

6.老带新

1.老带新注意事项

7.其他根据实际情况的阶段性策略

十二.传统商业招商模式

1.招商工作与销售工作的特性对比分析

2.为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图

3.招商品牌落位图注意要素

4.招商先行，带动销售，为何招商神秘嘉宾重要

十三.新形势下的招商模式

1.渠道：赢商网、优铺网、万商网、旺铺网、万铺网、其他类

2.网上平台：58同城、赶集网

3.商业落位：某商场商业落位图详解

十四.传统商业推广模式

1.广告传播中窄人群与泛人群处理 2. 筹备期营销道具的准备

3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施 4. 预热期开盘告知、组织预热活动

5. 强销期广告的推广 6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续

7. 开业期广告推广 8. 互联网推广的重要应用

十五.新形势下的商业推广模式

1.传统媒介在广告中的应用 2. 网络媒体的应用 3. AI智能应用 4. 云端数控中心

5. Wi-Fi热点的应用 6. 全息投影 7. 智能机器人的使用 8. 其他应用

十六.传统商业运营模式

1.传统商业运营架构

十七.新零售

1.新零售的背景

2.新零售的概念

3.新零售的表现形式

1.场景重构

为什么要做场景重构

场景重构的类型

场景重构的应用

2.体验式业态

体验式业态的定义

体验式业态的表现类型

3.业态集合店

集合店简介及举例

品牌店举例

快闪店的应用

4.互联网运营

吸粉：吸粉的意义、途径、方法、注意事项、吸粉渠道汇总

线上交易：线上交易模型、各类小程序的应用、会员系统、移动支付、智慧零售、实际案例

社群经济：社群经济的意义、特点、五要素、商业价值、互联网时代下的社群应用举例

大数据：大数据的定义、在商业中的应用、商业价值体现、实际应用举例

全渠道：全渠道的定义及全渠道下的OSO体系

5.全渠道

全渠道的成因及对策

全渠道的表现形式及实际应用

4.新零售下的商业运营

(1)近几年消费过程的演变 (2) 线上线下一体化 (3) 电商配送 (4) 社群运营

(5) 智能技术 (6) 新媒体运营 (7) 网红直播 (8) 其他运营模式

5.新零售案例

十八.各种商业建筑模式的解读及操作方式

1.地上商业街

(1)商业街对建筑的要求 (2) 各楼层业态配比问题

(3) 销售单价的合理制定 (4) 商业街应该采用何种销售模式

2.地下商业街

(1)地下商业街一般都是没有产权的 (2) 地下商业街哪些业态不能做 (3)应采用哪种销售模式

3.围合式商业街

(1)论动线的重要性 (2) 地标建筑

4.社区型商业街

(1)如何去化大铺位总款高的铺子 (2)社区商业街客户拓客技巧 (3)社区新零售

(4) 社区新零售的三个发展阶段 (5) 如何抓住社区新零售的机会

5.高密度型商业

(1)高密度商业的特性 (2) 高密商业的抗性要清楚

(3)高密商业建筑设计要求 (4) 高密度商业销售特性

6.大盒子类商业

(1)大盒子商业特性 (2)什么样的包租模式是最合适的

7.万达模式

大盒子+金街模式的优劣

8.小万达模式

9.低密度商业

(1)兵营商业的特性 (2)非常暴利的商业销售模式 (3)低密商业的建筑特征

10.文旅小镇商业

11.专业市场

(1)各类专业市场简介 (2)专业市场要以客户的真实需求为导向

12.写字楼

13.商务公寓

14.快捷酒店

15.主题酒店

十九.销售项目案例

1. 沈阳五联商业广场 2.山东德州国际商贸城 3.山西大同海盛服饰商厦 4.中传百乐里

5. 临淄上地广场 6.银川欢乐PARK4. 7.北京3.3服饰大厦 8.兰州宝丰西湖生活MALL