【课程大纲】

一、 签单王的成交心态

1.销售员正确心态塑造

2.置业顾问成功的三要素

Ÿ 专家形象是快速成交的基础

Ÿ 专业知识是有力的武器

Ÿ 心态调整是持续开单的保障

3.置业顾问的四大基本功

目标分解与计划制定

客户储备、分级与维护管理

持之以恒的执行力

不断提升学习能力

4.置业顾问销售资料的准备

二、 精准拓客五步法

1S——设目标

Ÿ 设计目标的意义

Ÿ 设计目标的原则

Ÿ 拓客目标制定的设计公式

2S——制计划

Ÿ 制定计划的意义

Ÿ 制定计划的四要点

Ÿ 制定计划的注意事项

3S——画地图

Ÿ 画地图的关键三要素

Ÿ 画地图的区域特点

Ÿ 画地图的注意事项

4S——备道具

Ÿ 拓客的七个道具说明书

5S——练话术

Ÿ 拓客技巧话术设计的一个目标两个核心

Ÿ 工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》

Ÿ 练习：拓客话术设计与演练

三、 电话营销

1.电话销售的准备

Ÿ 电话销售的重要性

Ÿ 电话销售的核心

Ÿ 需要的准备工作

2.电话销售的流程

Ÿ 开场

Ÿ 主题

Ÿ Close

Ÿ 结语

3.电话销售技巧

Ÿ 怎样做好电话沟通

Ÿ 如何在电话中发问

Ÿ 如何提升感染力

4.电话销售的问题处理

四、 开盘阶段下客户的把控系统

1. 项目开盘的整体安排与时间计划

Ÿ 开盘是房地产销售中的重要环节

Ÿ 开盘计划倒推时间表

2. 开盘前的推广造势

Ÿ 线上集中轰炸期

Ÿ 主要推广媒介分析

Ÿ 事件营销、现场活动促进来访

Ÿ 联盟商家的建立与促进

Ÿ 开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会

3. 蓄客与认筹工作安排

Ÿ 开盘货量及去化目标

Ÿ 排号销售与常规销售的关键性区别

Ÿ 认筹目标的分配与管控

Ÿ 团队PK与激励措施

Ÿ 每日认筹与转化分析

五、成交重点环节把控

第一环节：客户接待实战训练

ü 销售之前的准备

ü 客户接待礼仪

ü 客户寒暄与摸底

ü 关系建立对销售的影响

ü 如何与客户快速建立信任

第二环节：把握客户需求实战训练

ü 把握需求的时机

ü 把握需求提问技巧：

l 背景问题

l 难点问题

l 暗示问题

l 示益问题

ü 如何引导不同需求客户的购房思路

l 刚需客户引导技巧

l 刚改型客户引导技巧

l 改善性客户引导技巧

l 投资型客户引导技巧

ü 挖掘痛苦的四步提问

l 提出问题

l 关注问题

l 扩大问题

l 解决问题

第三环节：区位价值塑造

ü 观念对购买的决定作用

ü 购房中的三大核心观念

ü 如何讲解区位沙盘

ü 价值与价格的关系

第四环节：讲解产品卖点实战训练

ü 沙盘讲解的逻辑

ü 客户买的是好处

ü 寻找并制作产品卖点

ü FABE方法分析

ü 销售产品卖点深挖掘

第五环节：异议处理实战训练

ü 销售中常见的异议

ü “共赢”的异议处理思路

ü LSCPA异议处理的基本流程

ü 常见的销售过程中的异议化解对策

第六环节：客户逼定实战训练

ü 临门一脚的重要性

ü 逼定的前提条件

ü 销售中的促成时机识别

ü 客户逼定的主要方法

ü SP配合与逼定技巧

第七环节：学员现场答疑及互动环节（35-40分钟）