房地产培训:全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升
时间:2019-09-21 09:00 至 2019-09-22 18:00
地点:北京
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房地产培训:全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升 已截止报名会议时间: 2019-09-21 09:00至 2019-09-22 18:00结束 主办单位: 中房商学院
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会议内容
会议介绍 主办方介绍
房地产培训:全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升宣传图
【课程收益】 在同众多对手的战前、战中获得优势局面 --结构决定结果 深入了解商业地产的第一价值要素是什么? 学习与深入了解商业地产的核心价值 掌握综合体项目大定位原则 快速学习商业招商业态效率及功能效益 学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新 【课程对象】 集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。 【课程大纲】 一、导言 -- 一期一会 结构决定结果; 核心组织决策系统; 商业地产的第一价值要素 二、商业地产本质与核心价值规则 一个被无端仪式化的行业; 商业地产业务逻辑; 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单; -- 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益; -- 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益 寻求追逐边际效益; 商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁? 三、非零售物业模块渠道整合 综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析; 公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会; 办公类产品:产品刀刃与链营销; 酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义; 综合体大定位原则: 1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位; 2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位; 零售类物业解析: 商业街营销操作 -- 前期降低游戏难度; 底商营销操作 -- 不能省掉的工程环节; 商业裙房营销操作 -- 临街方向定局面; 插课:针对过度贪婪的产品补救 -- 前事不忘,后事之师 插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说… 单体楼营销操作 -- 被不断学习的危险布局; 永远不要靠近危险的边缘 -- 有关大型商业布局“六不进”; 四、商业招商业态效率及功能效益 商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的: 主力店:表面上看起来有用的渠道......; 主力店及非主力店的渠道互动; 主力店效率分析; -- 核心商户选择逻辑 主力店性价比(一)-- 同面积,不同效率; 主力店性价比(二)-- 同业态,不同效率; 主力店性价比(三)-- 同商户,不同效率; 渠道的追加战力; 渠道使用得当,商业模式可免费; 渠道使用得当,商业模式可融资; 颠覆 -- 当没有主力店的时候,我们怎么办? 上兵伐谋 -- 案例一:渠道可换; 其次伐交 -- 案例二:渠道可借; 其次伐兵 -- 案例三:渠道可建; 其下攻城 -- 渠道可亡; 升维思考,降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。 五、渠道布局及业态效率优化 高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1 业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”; 粘性之争:为商业嫁接社交人流属性; 集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT; 集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS; 集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他; 粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式; 奠定优势竞争合力 -- 有关内场集群组合; 排他优势:商业竞争之魂; 六、运营管理效率优化 管控、模块、标准 -- 关于商户分类原则及建库标准; 次动线之争:触发 -- 动线是以每10米为单位推动的; 加课:有关行为设计学 集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整; 加课:10年来商业模式的升级更迭; 会员系统 -- 现代商业的心脏; 给客户找麻烦,而且要找大麻烦; 运营自检12问 --“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”; 商业地产的最大思维盲区 -- 关于产品使命。 七、业务营销渠道管控:租、售、组、控 所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”; 租赁及租金制定; 租金形成逻辑; 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理” 流水倒扣模式及管控; --早期画铺同设计及运营的关系; 实操案例:重兵器 -- 流水倒扣; 前期养商的意义及真相背后的真相; 销售及售价体系; --售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑); --三级均价体系 -- 售价水平金字塔; --动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”; 进场前一定要业务员排队回答的那个问题。 营销业务体作业(一) -- 招商业务体; --招商逻辑及操作流程 商务合同谈判要点; 商务条款; a、租赁意向书 b、租金控制 c、押金控制 d、租期控制 e、物业费敲定 f、递增模式 g、免租期 技术条款; 常规谈判周期; 合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值; 杠杆谈判:如何和商户讨价还价; 谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量; 招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动; 营销业务体作业(二) -- 销售业务体; 最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门; 项目销售节点:商业与住宅销控相反--越到现房越难卖; 商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控; 推广核心逻辑:卖点群 -- 全板块下锚,非第一、即唯一; 集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着; 客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜; 从产品层面根本解决营销。 八、以退为进:商业资产证券化 在开发前设计退出机制; 商业不动产天生就是金融资本的标的物; 商业地产四种证券化组织模式; 案例:香港Links的资产证券化之路; Reits的使用条件及模式; 浅析低于4%的“类Reits”。 九、决战之后 -- 结束就是开始; 营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术; 二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决; 关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的; 业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单; 营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果; 横向打击链和纵向打击链; 有计划有目的的附加值; 结语:把一切拿空。 |
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会议日程
会议嘉宾 (最终出席嘉宾以会议现场为准)
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参会指南
会议门票
票种名称 | 价格 | 原价 | 票价说明 |
会务费 | ¥4800 | ¥ | (含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请说明,会务组统一安排,费用自理 |
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